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metadata.dc.type: Dissertação
Title: A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos
metadata.dc.creator: Santos, Jacques Frederico dos
metadata.dc.contributor.advisor1: Akabane, Getulio Kazue
metadata.dc.contributor.referee1: João, Belmiro do Nascimento
metadata.dc.description.resumo: A globalização dos mercados e as novas tecnologias de comunicação modificaram o processo de aquisições utilizado pelas empresas, intensificando a competição entre os fornecedores. Entretanto, a comunicação pessoal ainda exerce um papel importante, principalmente para segmentos onde o desenvolvimento da preferência e a incitação da decisão de compra são necessários. Neste sentido, este trabalho busca examinar os principais fatores que contribuem para relacionamentos comerciais de longo prazo e também identificar como o representante comercial (REP), um agente de vendas independente, pode contribuir para a construção deste tipo de relação. Um estudo de caso é utilizado de modo a verificar a existência dos elementos associados à contribuição do REP nas relações deste com um fabricante de motores elétricos. Comprometimento e confiança são examinados como principais fatores para a construção de relações de longo prazo, assim como, identifica-se que a dimensão dos serviços prestados pelo REP em relação a acesso, receptividade, cortesia, competência, confiabilidade, credibilidade, comunicação e discernimento, contribui para este tipo de relação. Finalmente, verifica-se pela visão de um fabricante de motores elétricos, que credibilidade, competência, comunicação e discernimento são os principais fomentadores dos relacionamentos de longo prazo.
Keywords: construção e conservação de relacionamentos
o papel do representante comercial.
metadata.dc.subject.cnpq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
metadata.dc.language: por
metadata.dc.publisher.country: BR
Publisher: Universidade Católica de Santos
metadata.dc.publisher.initials: Católica de Santos
metadata.dc.publisher.department: Organização e gestão
metadata.dc.publisher.program: Mestrado em Gestão de Negócios
Citation: SANTOS, Jacques Frederico dos. A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos. 2009. 108 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2009.
metadata.dc.rights: Acesso Aberto
URI: http://biblioteca.unisantos.br:8181/handle/tede/485
Issue Date: 21-Aug-2009
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